1) O método em 5 etapas
- Elasticidade por SKU/cluster: regressão/árvore/GBM — escolha o que o dado suporta (sem fetiche).
- Conjuntos de cenários: teste 3–5 variações de preço e mix; estime volume, margem e risco de ruptura.
- Guardrails: estoque mínimo, margem alvo, limite de queda por item de alto giro, limites por canal.
- Execução viva: reestimativa diária (ou intradia na alta rotação), microajustes por loja e sinalização verificada.
- Governança: logs de mudança, motivo, responsável e impacto observado.
2) Exemplo numérico (campanha de 10 dias)
- Categoria: snacks salgados.
- SKUs: 8 itens; clusters A (centro), B (bairro), C (trânsito).
- Cenário escolhido: −12% médio com pesos diferentes (A: −9%, B: −14%, C: −8%).
- Guardrails: ruptura < 3%, margem líquida ≥ +1,8pp vs base.
- Dia 2: item S3 estoura em B; ajuste: S3 −10% e reforço de comunicação para S7.
- Resultado: volume +12,6%, margem líquida +2,1pp, ruptura média 1,7%.
3) Evite esses 4 erros
- “Elasticidade por categoria” (apaga nuances por item).
- Ignorar estoque/fornecedor (promo que a logística não aguenta).
- “Desconto fixo nacional” (clusters reagem diferente).
- Sem trilha de justificativa (vira loteria, não sistema).
4) KPIs que o board respeita
- Uplift de margem líquida por campanha.
- Ruptura em itens promocionados (% e tempo).
- Tempo entre sinal e ajuste.
- Canibalização (overlap de SKUs e efeito cruzado por cesta).
5) Roadmap 45–75 dias
- Semanas 1–2: dados confiáveis (preço, volume, estoque, concorrência básica).
- Semanas 3–4: modelos simples por cluster; teste A/B em 2 categorias.
- Semanas 5–6: guardrails e execução viva; conexão com verificador de preço/sinalização.
- Semanas 7–10: expandir para 10–15 categorias; relatórios executivos; rotinas semanais de aprendizado.
Conclusão
Promoção inteligente não é “baixar preço”. É governar elasticidade e estoque sem sacrificar a margem.
